من خلال عملي في تطوير الشركات ونموها على مر السنين، من المهم بالنسبة لي أن أشارككم الرؤى من دراسة أجريت مع علماء وخبراء في الإدارة والمبيعات، مثل “مارك بينيوف” الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce، و”توماس باومغارتنر”، وآخرين.
تركز الدراسة على نمو الشركة، وخاصة في مجال نمو المبيعات. وتضمنت مقابلات مع رؤساء تنفيذيين من شركات عالمية مثل HP ومجموعة Tata وSamsung وغيرها. ركزت الدراسة على أهم دراسات الحالة المتعلقة بالمبيعات، مع تحليل المقابلات التي أجريت مع مسؤولي المبيعات والنمو الذين يديرون مناطق بأكملها، مثل نائب رئيس المبيعات والنمو لمناطق مثل أوروبا أو أمريكا الشمالية.
تم طرح العديد من الأسئلة، مثل:
كيف تتطور الشركة؟
ما هي العقبات التي تواجهها؟
كيف تدير عدد الأشخاص وحجم العمليات؟
ولكن كان هناك دائمًا سؤال نوعي واحد أجد أنه الأكثر أهمية: “متى تتدخل لضمان تحقيق فريقك لنمو حقيقي؟”
كانت إجابة “هوبرت باتريكوت”، الرئيس التنفيذي لشركة كوكاكولا أوروبا، بسيطة إلى الحد الذي قد يجعلك تتساءل: “هل هذا هو السر؟ لماذا لا تنمو شركاتنا مثل شركاتهم؟” لكن الإجابة تتطلب سنوات من الخبرة.
كانت الإجابة مقسمة إلى جزأين:
في شركة كوكاكولا، يخططون ويطورون ثلاثة مجالات رئيسية:
في تخطيط المبيعات السنوي، يبحثون عن فرص النمو المتاحة في السوق.
يقومون بتعيين فرص النمو التي تنتظر كل قسم مبيعات.
يقومون بتطوير خطط عمل مبيعات مفصلة لكل فرصة نمو.
في هذه المرحلة، قد يبدو الأمر تقليديًا، لكن باتريكوت أضاف النقاط التي تميز كوكاكولا:
2. إنه يضمن شخصيًا أن يقوم قادة فريق المبيعات بتعيين الفرص المناسبة لكل مندوب مبيعات.
مع وجود 5000 مندوب مبيعات في أوروبا، فهو يتأكد من أن كل شخص يعمل على فرصة نمو مناسبة لهم وللفريق.
إنه يضمن أن يتمكن المديرون من تسهيل حياة مندوبي المبيعات، سواء داخل العمل أو خارجه. تسلط هذه النقطة الضوء على أن شركة كوكاكولا لا تركز فقط على تسهيل العمل، بل تركز أيضًا على الرفاهية العامة للموظف.
أخيرًا، يتأكد شخصيًا (وأحيانًا مع بعض أعضاء مجلس الإدارة) من تنفيذ الاستراتيجية وفقًا للخطة، مع التركيز على ضمان حصول كل عميل على الخدمة كما هو محدد.
ومع ذلك، عندما ننظر إلى واقع العديد من الشركات اليوم، نلاحظ العديد من القضايا:
هناك نقص كبير في التفكير الاستراتيجي.
لا تعطي العديد من الشركات قيمة كافية للتخطيط الطويل الأجل.
تركز الشركات فقط على النمو السريع دون الصبر لبناء هوية واستراتيجية واضحة.
يتطلب تنفيذ الاستراتيجيات بشكل فعال المعرفة والخبرة والصبر والتركيز في كل خطوة. ولكن الأهم من ذلك، تحتاج الشركات إلى تبني نموذج نمو طويل الأجل، مع التركيز على العائدات الحقيقية والتخطيط الاستراتيجي الدقيق.
تحتوي الدراسة على تفاصيل أكثر فائدة تم جمعها في كتاب نمو المبيعات.